“榨菜大王”正试图将其产品渗透进更多餐饮门店的后厨。

近期，涪陵榨菜披露，已与大米先生建立业务往来，长期为其提供餐饮专用榨菜产品，并计划依据市场调研成果及战略规划，在更多消费场景和人群中拓展业务。

与大米先生的合作仅是涪陵榨菜在餐饮领域布局的一个缩影。苹果花园、如意馄饨、四海游龙等品牌早已被列入其合作名单。

比合作名单更能体现其进展的是一组数据：截至今年3月，乌江已入驻超过1万家餐饮品牌门店；2025年餐饮渠道调货额接近1.2亿元，增速超过20%；2026年上半年餐饮渠道增速约为20%。

一家以超市货架起家的企业，如何在两年内于后厨领域实现超过20%的复合增长？

进入餐厅后厨，先补齐大包装和高性价比产品

涪陵榨菜在回复投资者提问时表示，2025年公司餐饮渠道整体增速已超过20%，调货额接近1.2亿元。而在更早的2024年，该渠道增速达到30%。

持续增长的背后，是涪陵榨菜在餐饮端的长期布局。

早在2018年，涪陵榨菜就推出了适合炒菜正餐使用的800克大包装。但真正发力餐饮渠道是在2022年前后。

2022年，涪陵榨菜集团发布了“双拓”战略（即“复合拓品类，跨界拓增长”），并重新定位为“佐餐开味菜供应商”，向该赛道拓展。

同年，集团推出了专注餐饮渠道的新品类——乌江调味菜，涵盖榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等。公司对其应用场景作出说明：主要用于堂食外卖的餐前开胃、后厨加工调味及食材烹饪等，主打轻盐调味，满足餐饮消费和食品工业消费市场（包括中央厨房下的连锁餐饮企业和团餐企业）的需求。

（图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号）

很明显，调味菜主要面向B端餐饮场景。

此后，乌江调味菜在B端餐饮中的落地速度显著加快。2022年重庆地标菜授牌大会上，首批145道“重庆地标菜”中，以乌江调味菜烹制的乌江榨菜鱼、乌江榨菜炒肉丝入选。截至2023年1月，乌江调味菜相关产品已与全国200多家星级酒店、中央厨房、连锁快餐、机关食堂及外卖系统达成合作。

随后几年，涪陵榨菜围绕B端餐饮市场持续丰富产品矩阵。2024年下半年，经过对餐饮渠道的调研改进后，公司加快了餐饮渠道定制产品的研发速度，新增萝卜、泡菜品类进入餐饮渠道。截至目前，涪陵榨菜已形成榨菜、泡菜、萝卜、豇豆、豆瓣酱等全系列餐饮产品。

此外，除了自主研发，涪陵榨菜还与上游调味品企业合作，开发适用于餐饮端的产品。今年6月，涪陵榨菜集团与长期服务餐饮品牌的聚慧餐调签署战略合作协议。同时，其旗下品牌乌江与聚慧餐调共同发布了鱼调料新品。

如今，涪陵榨菜的产品已能覆盖不同餐饮业态的需求。例如专为餐饮设计的榨菜碎粒，可用于包子馅料和炒饭；免洗免切、开袋即用的泡酸菜、酸豆角等产品，能为酸菜鱼、小面等菜品的调味提供便利；乌江蜀留香豆瓣酱既可用于经典川菜烹制，也能为日常菜肴增香。

（图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号）

开发更多适合B端的产品以满足餐饮需求，确实是抢占市场的前提。但在泡辣椒、泡酸菜、豆瓣酱、鱼调料、复合调味料等品类中，已有不少佼佼者，涪陵榨菜同样是在挑战他人的主场，如何取代竞品？

一个值得关注的细节是，涪陵榨菜在回应调研时表示，公司前期为拓展市场，对餐饮端产品定价较低，这一策略甚至对家庭端价格体系产生冲击，部分地区出现了用餐饮渠道产品替换家庭渠道产品的现象。

换句话说，涪陵榨菜通过优质大包装产品加高性价比，抢占了其他品牌榨菜在餐饮渠道的份额。

开发餐饮经销商，培育榨菜新消费形式

仅有产品还不够。为拿下B端餐饮市场，涪陵榨菜还开拓了餐饮经销商。

2023年，涪陵榨菜针对餐饮渠道设立了独立销售团队，并选取特定渠道的经销商。当年，公司经销商总量同比增长3.58%。收入端成效也逐渐显现：全年餐饮产品调味菜调货额突破8000万元，同比增长超过30%。

2024年，涪陵榨菜透露，将加强餐饮渠道专业化运作，对接更多专业化餐饮经销商资源。

这一做法本质上是通过经销商的终端网络，将榨菜引入那些从未被当作食材或调味品使用的餐饮场景。

（图片来源：摄图网）

家庭渠道的经销商擅长商超、便利店和流通网点，但餐饮终端的开拓需要另一种能力：直控门店、理解后厨工艺、配合菜品开发。专业化餐饮经销商的价值，在于他们手中握有此前与涪陵榨菜无交集的餐饮终端资源。

进入这些终端后，产品形态和消费形式随之改变。传统榨菜是开袋即食的佐餐小菜，而在这些新场景中，它被重新定义为后厨的食材或调味组件。经销商在终端的工作不只是铺货，还包括让门店厨师和采购理解“榨菜可以在什么环节用、怎么用、用多少”，从而将一种陌生的原料逐步嵌入菜单和操作流程。

这一过程拓展了榨菜的消费边界，培育出一种新的榨菜消费形式，而非在原有佐餐场景中争夺份额。

与此同时，涪陵榨菜也在优化内部组织架构，培养更懂餐饮渠道的销售团队。

去年，涪陵榨菜在互动平台表示，公司已成立餐饮事业部，负责拓展餐饮、航空、学校等多种特殊渠道。2025年，涪陵榨菜新设立大客户中心，主要探索大客户定制型直营模式。今年，涪陵榨菜在回复投资者时坦言，大客户中心针对大型商超或餐饮企业合作提供公司直营服务，未来将根据客户与市场需求扩大生产定制化产品。

从货架到后厨，渠道变了，生意就变了

一步步铺开后，涪陵榨菜合作的餐饮门店越来越多。

涪陵榨菜透露，截至今年3月，乌江已成为超过1万家餐饮品牌门店的共同选择，并与苹果花园、四海游龙、如意馄饨等多家连锁品牌达成长期合作。

营收方面，2024年，乌江榨菜餐饮销售额突破亿元大关。进入2025年，增长进一步加速，上半年餐饮业务同比增长达37%，乌江榨菜餐饮板块正成长为驱动其业绩的“第二增长曲线”。

（图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号）

今年上半年，涪陵榨菜餐饮渠道仍然保持活力，增速约20%，上量拓品和价盘稳定的阶段性目标均已完成。

回顾涪陵榨菜在餐饮端的布局，从2018年的800克大包装，到2022年的“双拓”战略，2024年降低姿态做定制研发，再到今年与聚慧餐调合作、将鱼调料卖进餐饮——其B端路径清晰、节奏克制。

但清晰不等于容易。

从货架到后厨，如果仅仅将餐饮视为“多一个渠道”，是不对的。生产、加工型企业从C端转向B端餐饮市场，首先要面对定价权的转移。C端是企业标价、消费者用脚投票；餐饮B端则是大客户招标、比价、谈账期，客户越集中、越连锁，议价能力越向餐饮品牌方倾斜。

（图片来源：摄图网）

其次，毛利结构也需要及时调整。标准化小包装的毛利来自品牌溢价，而餐饮定制大包装的毛利来自制造效率，不靠单价赚钱，而更依赖周转赚钱。

最后，供应链企业能在餐饮端立足，真正的护城河不在品牌，而在配方嵌入：当一道酸菜鱼的调味逻辑中包含了你的酸菜，更换供应商才变得麻烦。这也是涪陵榨菜与聚慧餐调合作推出“乌江鱼调料”最值得关注之处。

说到底，布局只是入场，能否实现增长，还得看是否踩对了方向。

本文来自微信公众号“红餐供应链”，作者：梁盼，编辑：景雪，36氪经授权发布。